Tổng quan

Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It, tựa tiếng Việt Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán chứa đầy các ví dụ minh họa. Một cuốn sách thực dụng, uy tín được viết bởi chuyên gia giải cứu con tin của FBI. Phương pháp mô tả có nhiều điểm mới lạ, cho kết quả và phản ứng tốt không ngờ.

Tuy nhiên cũng cần đề cập tới điểm yếu của cuốn sách:

• Không ai có thể xác minh được tính đầy đủ của các câu chuyện, liệu rằng ngài tác giả có thêm thắt một số tình tiết - “Chỉ là một cuốn sách thôi mà?!”.
• Quan hệ nhân quả giữa phương pháp của tác giả và thành công của cuộc giải cứu con tin. Mấy chục năm làm nghề này ắt hẳn ông phải có nhiều khoảnh khắc thất bại. Đưa thêm nhiều ví dụ dạng này giúp người đọc hình dung tốt hơn cốt lõi của phương pháp là gì?
• Các ví dụ thương thảo tập trung xoay quanh đối tượng khủng bố, bắt cóc con tin, những kẻ liều mạng,… là các trò chơi chỉ diễn ra duy nhất 1 lần. Cộng với tính khí bất thường của những nhân vật này, vị chuyên gia khuyến khích cao độ các phương pháp “bẫy” tâm lý. Điều này không phù hợp với các cuộc đàm phán hàng ngày trong cuộc sống - kinh doanh, khi mối quan hệ - trò chơi luôn tiếp diễn và lạm dụng “tricks” chỉ khiến không ai muốn ngồi với bạn trong lần tiếp theo mà thôi.

Điều đó không phủ nhận được đây là một cuốn sách hay, cung cấp nhiều góc nhìn mới lạ và hướng dẫn chúng ta thoát khỏi những thứ “bản năng” khi đàm phán.

Highlights

Compromise is often a “bad deal” .. [and] .. “no deal is better than a bad deal.” Next time you want to compromise, remind yourself of those mismatched shoes. We don’t compromise because it’s right; we compromise because it is easy and because it saves face.

Khi cô vợ muốn đôi giày màu nâu còn anh chồng thích đôi màu đen. Cố gắng thỏa hiệp dẫn tới quyết định đi chân trái màu nâu và chân phải màu đen. Bản chất ở đây tôi hiểu rằng mỗi đề nghị sẽ là một chuỗi các điều kiện, khi “thỏa hiệp” chúng ta sẽ mất tính liên kết giữa các điều kiện này, như một đôi giày.

Deadlines are the bogeymen of negotiation. Increasing specificity on threats in any type of negotiations indicates getting closer to real consequences at a real specified time.

Biết được deadline của đối phương để có giá rẻ hơn (ví dụ: nhân viên bán hàng vào các ngày cuối tháng, cuối quý). Cá nhân tôi đã bỏ lỡ một lần cơ hội này vào ngày 31 tháng 3 vì cứ nghĩ “Rồi chương trình cũng sẽ trở lại”. Vì lẽ đó, đối phương thường hay giấu deadline thật của họ, để có thời gian phòng bị cho các tình huống bất trắc hoặc đơn giản là không muốn bị “ép giá” trong thương lượng.

Làm thế nào để nhận biết “deadline giả”? Câu trả lời nằm ở mức độ chi tiết của hậu quả đối phương cung cấp - thời gian, không gian, nội dung,… nếu vượt quá deadline đó.

Nếu đối phương cũng biết thủ thuật này và dùng để ép chúng ta, nên nhớ rằng: họ cũng có deadline riêng:

When the negotiation is over for one side, it’s over for the other too.

If you approach a negotiation thinking that the other guy thinks like you, you’re wrong. That’s not empathy; that’s projection.

Early on in a negotiation, I say, “I want you to feel like you are being treated fairly at all times. So please stop me at any time if you feel I’m being unfair, and we’ll address it.”

Sử dụng câu mở đầu này, bạn sẽ để người đối diện cảm thấy yên tâm rằng, chừng nào anh ta/cô ta còn sử dụng từ FAIR một cách thành thật, họ sẽ nhận lại tương đương.

People are drawn to sure things over probabilities, even when the probability is a better choice. That’s called the Certainty Effect. And people will take greater risks to avoid losses than to achieve gains. That’s called Loss Aversion.

Ý tưởng này không mới, con người với bộ não nguyên thủy không thích hợp cho phân tích thống kê, có xu hướng lo sợ phần thưởng với 99% khả năng sẽ biến mất; nhưng lại rất hi vọng vào một rủi ro có 99% khả năng - sẽ không xảy ra. Cái mới ở đây là: trong một cuộc đàm phán căng thẳng, bạn cần đưa ra bằng chứng chắc chắn về thiệt hại, để họ tránh nó (“Aversion”). Vì nếu chỉ cần sót 1% cơ hội, họ sẽ vẫn bám víu lấy, mặc dù quý ngài thống kê bảo chúng ta rằng “không đời nào con người lý tính lại chọn như vậy”.

To get real leverage, you have to persuade them that they have something concrete to lose if the deal falls through.

Cuốn sách tiếp tục với việc xác định giá ở bước đi đầu tiên ra sao - hãy cố gắng đẩy nó cho người khác, nhưng cũng không quên nhắc nhở rằng việc áp dụng phải tùy thuộc vào đối phương. Nếu họ là những tay sành sỏi, hãy đưa ra giá gần sát với mức mong muốn của bạn. Thậm chí là với tay mơ, nếu bạn muốn trở thành một “cá mập”? Sẽ không ai chơi với bạn!

[If] you want to be the shark that eats a rookie counterpart. Just remember, your reputation precedes you.

Kinh nghiệm là, việc đối phó với những tay “cá mập” này, hoặc là phải tỏ ra “biết chơi”, hoặc là tránh xa ngay từ đầu.

Instead of saying, “I’m worth $110,000”, Jerry might have said, “At top places like X Corp., people in this job get between $130,000 and $170,000.”

Một nghiên cứu của đại học Kinh Doanh Columbia về Tandem Anchoring cho chúng ta bằng chứng về ứng viên đưa ra khoảng lương nhận được offer trung bình cao hơn ứng viên chỉ đưa ra một con số.

Kĩ thuật anchoring sao cho người đối diện không cảm thấy cao? - hãy cho họ thấy chúng ta cung cấp những thứ không đo đếm bằng tiền bạc được. (mối quan hệ, quảng cáo, …)

After you’ve anchored them high, you can make your offer seem reasonable by offering things that aren’t important to you but could be important to them.

Tiếp theo, luôn sử dụng các số lẻ để cho thấy sự “đã cân nhắc kĩ lưỡng” hoặc trông có vẻ như kết quả của “một phép tính phức tạp” từ phía chúng ta:

numbers that end in 0 inevitably feel like temporary placeholders, guesstimates that you can easily be negotiated off of.

Ngược lại khi yêu cầu, ta cũng nên thêm những thứ không đo đếm bằng tiền bạc vào (ví dụ một tuần nghỉ phép nhiều hơn so với thông thường)

the more you talk about nonsalary terms, the more likely you are to hear the full range of their options. If they can’t meet your nonsalary requests, they may even counter with more money.

Một câu nói màu nhiệm tác giả hay sử dụng, mục đích để đối phương thực sự phải tham gia cùng chúng ta: làm sao để giải quyết vấn đề, thay vì chỉ đưa ra lời đề nghị. Kỹ thuật này được ông gọi là “the calibrated question”

“How am I supposed to do that?”

Calibrated questions have the power to educate your counterpart on what the problem is rather than causing conflict by telling them what the problem is.

it’s best to start with “what,” “how,” and sometimes “why.” Nothing else. “Who,” “when,” and “where” will often just get your counterpart to share a fact without thinking.

The only time you can use “why” successfully is when the defensiveness that is created supports the change you are trying to get them to see. “Why would you ever change from the way you’ve always done things and try my approach?” is an example. “Why would your company ever change from your long-standing vendor and choose our company?” is another. As always, tone of voice, respectful and deferential, is critical

Don’t ask questions that start with “Why” unless you want your counterpart to defend a goal that serves you.

People always make more effort to implement a solution when they think it’s theirs.

Kiểm soát cảm xúc bằng cách hạn chế nói, dừng lại, và suy nghĩ.

The first and most basic rule of keeping your emotional cool is to bite your tongue.

Pause. Think. Let the passion dissipate.

When negotiating with a foreigner, it’s common practice for a Japanese businessman to use a translator even when he understands perfectly what the other side is saying.

Một điều tôi hay thấy từ sếp của tôi: trước khi đem vấn đề trao đổi ở cấp quyết định, anh chị cần phải có được sự đồng tình của các bên liên quan cấp dưới trước, giảm thiểu rủi ro ai đó bỗng nhiên trở thành deal killer

You have to beware of “behind the table” or “Level II” players—that is, parties that are not directly involved but who can help implement agreements they like and block ones they don’t.

At the end of the day, the deal killers often are more important than the deal makers.

Tác giả quay lại nhấn mạnh tầm quan trọng của giọng nói, biểu cảm và ngôn ngữ cơ thể. Nội dung câu nói chỉ chiếm 7% (có lẽ là trên % quyết định đối phương sẽ hiểu câu đó như nào)

only 7 percent of a message is based on the words while 38 percent comes from the tone of voice and 55 percent from the speaker’s body language and face.

three kinds of “Yes”: Commitment, Confirmation, and Counterfeit.

liars use more words than truth tellers and use far more third-person pronouns. They start talking about him, her, it, one, they, and their rather than I,

Sử dụng tên đối phương trong cuộc thương lượng để tạo ra sự gần gũi, thân thiện. Các cấp trên của tôi, một lần nữa, rất hay sử dụng cách này. Ở đây tác giả cung cấp một góc nhìn khác trong việc sử dụng tên của chính mình để tạo ra sự kết nối. Có điều, xưng hô như này sẽ hơi kỳ ở Việt Nam, nên chỉ dùng được trong 1-2 câu mà thôi.

“My name is Chris. What’s the Chris discount?”

Humanize yourself. Use your name to introduce yourself. Say it in a fun, friendly way. Let them enjoy the interaction, too. And get your own special price

Các cách để nói “KHÔNG”:

express “No” four times before actually saying the word.

• “How am I supposed to do that?”
• “Your offer is very generous, I’m sorry, that just doesn’t work for me”
• “I’m sorry but I’m afraid I just can’t do that.”
• “I’m sorry, no”

3 nhóm (tính cách) trong đàm phán

Some people are Accommodators; others—like me—are basically Assertive; and the rest are data-loving Analysts.

And to truly be effective you need elements from all three. To be good, you have to learn to be yourself at the bargaining table. To be great you have to add to your strengths, not replace them.

ANALYSTS

Những người không hề vội vã

time is of little consequence. Their self-image is linked to minimizing mistakes. Their motto: As much time as it takes to get it right.

ghét sự bất ngờ

They will research for two weeks to get data they might have gotten in fifteen minutes at the negotiating table, just to keep from being surprised

và tách bạch cảm xúc

Apologies have little value to them since they see the negotiation and their relationship with you as a person largely as separate things

Nếu gặp:

If you feel they don’t see things the way you do, give them a chance to think first.

Nếu bạn là analyst

The single biggest thing you can do is to smile when you speak.

ACCOMMODATORS

… dành thời gian để xây dựng mối quan hệ win-win

Accommodators think as long as there is a free-flowing continuous exchange of information time is being well spent.

Đặc điểm nhận dạng:

sociable, peace-seeking, optimistic, distractible, and poor time managers

Cẩn thận vì với tính cách như vậy:

they may have agreed to give you something they can’t actually deliver

because they want nothing more that to hear what you have to say, uncovering their objections can be difficult

Nên tập trung hướng họ vào giải pháp hành động:

be sociable and friendly .. focused specifically on implementation to nudge them along and find ways to translate their talk into action

Nếu bạn là accommodator

do not sacrifice your objections .. be conscious of excess chitchat

ASSERTIVE

… quý trọng thời gian trên hết:

getting the solution perfect isn’t as important as getting it done Their view of business relationships is based on respect, nothing more and nothing less.

Khi gặp:

to focus on what they have to say, because once they are convinced you understand them, then and only then will they listen for your point of view.

The most important thing to get from an Assertive will be a “that’s right” that may come in the form of a “that’s it exactly” or “you hit it on the head.”

Nếu bạn là assertive

Intentionally soften your tone and work to make it more pleasant

MỘT VÀI LƯU Ý CUỐI

Một lần nữa, empathy chứ không phải projection

don’t treat others the way you want to be treated; treat them the way they need to be treated.

Khi nóng giận, hãy hướng vào proposal chứ không phải person

And so when someone puts out a ridiculous offer, one that really pisses you off, take a deep breath, allow little anger, and channel it—at the proposal, not the person—and say, “I don’t see how that would ever work.”

Bởi vì:

The person across the table is never the problem. The unsolved issue is. So focus on the issue.

Never create an enemy.

Cho họ một khoảng thời gian nghỉ ngơi:

Suggest a time-out. When your counterparts step back and take a breath, they’ll no longer feel that they are hostage to a bad situation. They’ll regain a sense of agency and power. And they’ll appreciate you for that.

Hãy nghĩ về lợi ích mà những mâu thuẫn mang lại trong đàm phán để có động lực:

Conflict brings out truth, creativity, and resolution.

Một lời khuyên có lẽ là dành cho những ai bắt đầu trải qua thành công trong việc áp dụng chiến thuật trong đàm phán:

we must always retain a beginner’s mind; and we must never overvalue our experience or undervalue the informational and emotional realities served up moment by moment in whatever situation we face.

Mở rộng tâm trí:

Don’t look to verify what you expect. If you do, that’s what you’ll find. Instead, you must open yourself up to the factual reality that is in front of you.

Nguyên tắc tương tự:

we trust people more when we view them as being similar or familiar.

Những khoảnh khắc ít phòng vệ:

business meeting, the first few minutes, before you actually get down to business, and the last few moments, as everyone is leaving, often tell you more about the other side than anything in between.